【导读】大多数企业人关心的往往是组织和上级“欠”了自己什么，而不去思考自己如何能够影响管理者把好的想法转变为有意义的行动。
现代管理学之父彼得•德鲁克曾指出：“再多的学识，如果未能用于指导行动，也只不过是毫无意义的数据信息而已。”
以下列出的11项指南旨在帮助管理者们更好地去影响决策者。他们可能是你的直线经理或高层经理；也可能是你的平级同事或是其他机构的同行。

第一招：影响我们生活的每一个决策都是由那些有权力的人做出的——不是“正确的人”、不是“最聪明的人”，也不是“最好的人”，这是我们需要平静地面对的现实。
    尽管这句话看起来非常简单并且显而易见，但很少有人能够真真地明白这一道理。当你的孩子从学校回来，抱怨道：“太不公平了！老师给我打了一个C，但我明明可以得A的！”我们作为父母只能说：“欢迎来到现实世界，孩子！在生活中你需要接受一个现实，那就是决策者做出决定，而你并不总是那个决策者。”
    当我们能够坦然接受有权力的人做决策的事实之后，就能够停止抱怨。如此，我们才能够更加有效地去影响他人，从而产生更积极的改变，也会变得更加快乐满足！

第二招：向决策者展示自己观点的时候，要认识到销售是你的责任，而他们没有购买的责任。

    优秀的销售员都会为销售结果负责。责备不购买产品的客户是无济于事的行为。然而令人惊异的是，在很多大企业中，很多人还会由于高层没有采纳他们的想法而无休止的“指责”管理层。克里斯•阿吉里斯以前是哈佛商学院的一位教授，他曾经指出“向上反馈”经常成为“向上的相互扯皮”。当我们把焦点放在别人如何把事情弄得糟糕、而不是我们应该如何做正确的事情上的时候，就会倍感挫折。
如果每个人都能花更多的时间来发展能力以更好地提出自己的观点，同时花更少的时间去指责别人不接受自己的观点时，就会实现更大的成就。有效的影响者需要成为一位好的老师。好的老师会意识到向别人传授知识比自己掌握知识更具挑战性。

第三招：聚焦于对更大利益的贡献，而不是仅仅是完成自己的目标。   
优秀的销售员从来不会对客户说：“你必须购买这个产品，因为如果你不买的话，我就无法完成销售目标。”优秀的销售员考虑的是客户需求而不是自己的需求。同样的道理，有效的影响者会考虑到组织更大的需求，而不仅仅是自己部门或者团队的需求。

第四招：争取赢得“更大的战争”，而不要将精力浪费在无关紧要的事情上。    
    高管的时间十分有限，要在“挑战现有体系”之前，对自己的观点进行全面分析。不要在微不足道的事情上浪费时间。并且，要愿意在一些影响较小的方面选择“放弃”。

第五招：提供现实的关于自己想法的“成本-收益”分析，而不是仅仅强调收益。
    任何组织的资源、时间、能量都是有限的。你的想法被接受了，也就意味者另一个人自认为非常棒的想法被拒绝了。你需要对自己想法的成本有一个现实的讨论。为了实施你的想法，也许要牺牲一些其他事情，这是你需要接受的现实。

第六招：不要在有违道德的问题面前保持沉默。
    原是世界上最大的综合性天然气和电力公司之一——安然公司（Enron）以及其他的一些企业的案例已经极具戏剧性的反映出，违反道德能够摧毁一家非常有价值的企业。如果你被企业管理层要求做任何违反企业道德的事情，要果断拒绝并且考虑汇报给更高的管理层，这是为了保护你所在的企业、客户、同事以及你自己的最终利益。
    当然，在挑战管理层之前，不要假设管理层是有意要求你做一些不好的事情。因为有些时候，一些看起来不恰当的要求仅仅是误会或沟通不畅，你要以帮助而非批判的态度来面对你遇到的状况。

第七招：要认识到有权力的人跟你一样也是一个“人”而已，千万不要说：“我很惊讶这么高层次的人……”。
    是人就会犯错。当你的主管犯了错，你要想法帮助他们而不是评判他们。

第八招：要像对待外部客户一样谦卑地面对决策者，不要在他们面前失礼。
    不“讨好”决策者，但也不要走向另外一个极端，这非常重要。相当多的中层主管很多时候会“贬低”自己所在的企业及高管，或对其他同事进行诋毁性评价。

第九招：支持组织的最终决定，不要对下属说“是他们要我告诉你”。
    假定组织的最终决定是不道德、不合法的，那么就站出来去处理。如果你总是对员工说“他们要我告诉你”，你只不过成为了传信的人，而不是真正的领导者。如果你没有参与到最终的决定中，就会破坏这个决定的有效执行。
    对于很难沟通的决定，你可以自问：“如果我需要他们把我最终的决定传递下去而他们又不认同我，该如何与他们沟通？”换位思考，用你希望被对待的方式去对待决策者。例如，如果你在下属面前说老板的坏话，那你的下属在不认同你的时候又会如何做呢？

第十招：发挥积极的影响，而不要只是争取“赢”或者“正确”。
    我们很容易关注到别人所犯的错误，而不关注如何让事情的结果有所好转。永远要记住自己的目标：为组织做出积极的影响。
企业与学术机构是不一样的，学术机构的目标也许只是分享不同的观点，允许花大量时间进行激烈争论。然而在企业中，讨论没有影响的想法是有害无益的，既浪费投资人的钱又打乱对客户的服务。

第十一招：关注未来，放下过去。
    最需要避免的行为是对过去的事情发牢骚。当人们不断发牢骚的时候，就不可能会做出影响未来的改变，主管会厌烦他们，下属也会认为他们是不称职的上司。